خانه / بازاريابی / کسب و کار خود را برای مشتری بسازیم
کسب و کار خود را برای مشتری بسازیم

کسب و کار خود را برای مشتری بسازیم

پیشنهاد از طریق پیامک


هرچند که اعداد و ارقام را نمی‌‌توان از داد و ستد مجزا کرد و نقش آمار در بینش بخشی به مدیران غیر قابل انکاراست، اما با این همه اعداد مبین کمیت بوده و ممکن است توجه ما را از دیگر بعد که همانا کیفیت است باز‌دارد. غرق شدن در آمار و گزارش‌های عددی کار ساده‌ای برای اهالی کسب‌و‌کار و بویژه فروشندگان است، چرا که ایشان روزانه با انبوهی از داده‌های عددی سر و کار دارند.
به جملات زیر دقت کنیم:
- آیا مجموع سفارش هفته جاری مشتری بیش از سفارش هفته قبل او بود؟
- آیا مشتری در سال جاری ۱۲ بار سفارش داد یا تنها چند مورد محدود سفارش داشت؟
- آیا حجم سفارش مشتری تغییری نشان می‌دهد؟…
این‌ جملات، عباراتی آشنا برای اهالی فروش هستند. بنا بر قولی؛ فروش، بازی با اعداد و ارقام است. البته کسی نمی‌تواند منکر اهمیت ارزیابی سودآوری و بازده کمی تیم فروش باشد، اما این مفهوم را می‌توان از زوایای دیگر نیز مورد توجه قرار داد. تیم‌های اجرایی فروش در گام نخست می‌بایست از نقش یک سفارش‌گیرنده خارج شوند و خود را در قامت یک استراتژیست برای مشتریان ببینند. این بینش مشتری- مدار، فرآیندهای سازمان را حول محور مشتریان آن شکل می‌دهد. ضمن آنکه مدل ۴-وجهی ارتقای بینش مشتری مداری، می‌تواند به ما در ایجاد کسب‌و‌کاری حول محور مشتریان خود کمک کند. نتیجه ارتقای چنین بینشی، جز ارزش‌آفرینی دوجانبه برای سازمان و مشتریان نخواهد بود. این چهار مرحله عبارتند از :
- به عنوان یک عامل اجرایی فروش، به مشتریان خود کمک کنیم تا راهبردی فکر کنند. حتی برای چند دقیقه
مشتریان ما خود به نوعی صاحب یک کسب‌و‌کار هستند. خواه کارمند یک سازمان باشند و یا کاسبی خود را داشته باشند؛ به هر ترتیب همگی در زمره‌ی اهالی کسب‌و‌کار جای دارند. آنان (مشتریان) نهایت تلاش خود را می‌کنند تا بقای کسب‌و‌‌کار خویش را حفظ کنند و آن‌ها نیز هم‌چون اغلب صاحبان کسب‌وکار در جدال ابدی میان مسائل عملیاتی جاری(مسائل و مشکلاتی که می‌بایست به سرعت رفع شوند) و پیگیری و حرکت در راستای چشم‌انداز سازمان خود (که همواره در پرده‌ای از ابهام و عدم قطعیت قرار دارد و اکثر اوقات تنها سوسویی از آن هدایتگری می‌کند و باقی اوقات ابهامات و پیچیدگی‌های دنیای کسب‌و‌کار آن‌ را احاطه کرده است) قرار دارند. بیشتر روزها آن‌ها باید با دوراهی‌ها و دغدغه‌های مالی خود دست و پنجه نرم کنند. به همین دلیل وقت و انرژی بسیاری از آن‌ها صرف می‌شود تا آنجا که رمقی برای پیشرفت ندارند. وظیفه‌ی ما به عنوان یک فروشنده‌ی مشاور، این است که به شفاف شدن چشم‌انداز و دستیابی مشتری به اهداف خود و نیز پیشرفت در جهت این چشم‌انداز کمک کنیم و این هدفی مفهومی است که فراتر از بازی اعداد است. بنابراین چشم‌انداز ما، می‌بایست در راستای پیشرفت دادن مشتریان و سوق دادن آنها به سمت چشم‌اندازشان باشد. در این مسیر نیاز است تا مشتری را مجهز به تفکر استراتژیک کنیم، تا بتواند با عینکی شفاف به وقایع پیرامون خود نگاه کند و تصمیماتی سنجیده، شایسته و بایسته اخذ کند.
- رویدادهایی که برای مشتری رخ می‌دهد را تحت نظر بگیریم
به جای بازارگرمی و تماسهای سرد بی‌فایده، روحیه جویش‌گری را درون خویش تقویت کنیم تا به درکی عمیق پیرامون مسائل مبتلا‌به مشتریان خود دست یابیم. مقدار خرید اهمیت چندانی ندارد، آنچه مهم است چرایی و چیستی خرید است. درک چرایی و چیستی خرید مستلزم پایشی مستمر و رصد دقیق مشتریان و آشنایی با رفتارهای آنها است.
ما مسئول یاری رساندن به مشتری در جهت فعال کردن شم فرصت‌یاب او برای یافتن موقعیت‌های رشد، توسعه و توسعه کسب‌وکار ایشان هستیم؛ نه اینکه صرفا به صورت یک‌طرفه به منافع خودمان فکر کنیم.

- ارزش محصولات و خدمات خود را به شکلی انتقال دهیم که موجب خشنودی مشتری باشد.
پس از کشف نیازها، موانع و مشکلات مشتری، گفتمان با او می‌بایست پیرامون یک چیز (و تنها یک چیز) پیگیری شود؛ و آن ارزشی است که محصول یا خدمتی خاص می‌تواند برای مشتری تولید کند. معنای این کلام آن است که حجم معاملات در درجه چندم اهمیت قرار دارد، هرچند که هر چیز منهای فروش فاقد ارزش معنادار است. با این حال آنچه اهمیت دارد، و ملاک توفیق محسوب می‌شود میزان ارزشی است که برای مشتری تولید می‌کنیم و تجربه‌ای است که در ذهن او شکل می‌دهیم. در واقع، کیفیت این تجربه است که سودآوری را رقم می‌زند.

- هر مشتری پس از پایان تماس و گذاشتن گوشی تلفن باید احساس کند که نه تنها درخواست او مورد پیگیری قرار خواهد گرفت، بلکه تجربه‌‌ای الهام بخش و آموزنده نیز کسب کرده است.
مشتری با هر بار ثبت سفارش، ریسکی را به جان می‌خرد. چرا که اساساً داد و ستد را نمی‌توان فارغ از ریسک دانست. بنابراین ضروری است تا مشتریان به ما اعتماد کنند، چرا که آنها همسفر و همراه ما در مسیر فروش هستند. بنابراین چگونگی گوش دادن ما به او، سرعت عمل‌ و دقت‌مان در انطباق محصولات و خدمات با نیاز آنها از اهمیتی وافر برخوردار است. ما صرفاً در برابر مشتری یک نماینده فروش نیستیم، بلکه در وهله‌ی نخست مشاور و راهنمای ایشان هستیم.
به یاد داشته باشیم، زمانی که تلاش خود را صرف توسعه و رشد کسب‌وکار مشتری می‌کنیم، شاهد رشد روزافزون کسب‌و‌کار خود نیز خواهیم بود.
توصیه شما برای ایجاد یک کسب و کار مشتری‌محور چیست؟ دیدگاه‌های خود را با ما در میان بگذارید.

 

درباره siavash

پاسخ بدهید

ایمیلتان منتشر نمیشودفیلدهای الزامی علامت دار شده اند *

*

شما می‌توانید از این دستورات HTML استفاده کنید: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

رفتن به بالا