آتیه سازان بازار یابی حرفه ای
مدیریت فروش از جمله مشاغل چالش‌برانگیز و پیچیده است که نیازمند آموزش حرفه‌ای، تعهد بسیار بالا، درک کوچک‌ترین موقعیت‌ها و نیازهای بازار، اعتماد به نفس، برنامه‌ریزی راهبردی، ذهنیت استراتژیک، ارتباط شفاف و کارآمد، و بسیاری دیگر از مهارتهای تخصصی است. مدیران فروش، در پنج حوزه برنامه‌ریزی، سازماندهی، هدایت و رهبری، نظارت و کنترل، و ایجاد هماهنگی فعالیت دارند. در ادامه دستورالعملی کوتاه برای موفقیت در حوزه مدیریت فروش را می‌خوانیم.
شیوه خوب استخدام کردن را بیاموزید
فروش فرآیندی انسان محور است که به نیروی انسانی وابسته است. لذا مطلوبیت عملیات فروش به شایستگی‌ها، توانمندیها، سخت‌کوشی‌ها ، دانش و معلومات مدیریت فروش و نیروهای تحت کنترل او وابسته است. به تعبیر دیگر، عملکرد مدیریت فروش توسط عملکرد اعضای تیم او سنجیده می‌شود. لذا تاثیر مثبت و سازنده مدیران فروش بر اعضای تیم فروش منجر به کسب نتایج مطلوب‌تر خواهد شد. از این رو، مدیران فروش وظیفه خطیری در گزینش، جذب، و نگهداشت و آموزش کارکنان فروش داشته و دراین زمینه باید برنامه ریزی دقیقی داشته باشند تا از طریق آن بتوانند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب کنند. آموزش، حلقه مفقوده بسیاری از مدیران فروش است، حال آنکه مدیران می‌توانند ضمنبرگزاری دوره‌های آموزشی برای کارکنان خود، شناخت ایشان از محصولات و ساختار سازمان، چگونگی تعامل با مشتری، و شیوه‌های فروش را بالا ببرند.
موتور خلاقیت را بکار بیندازید
بررسی‌های IBM نشان می‌دهد که بیش از ۱۵۰۰ مدیر در سراسر جهان خلاقیت را به عنوان مهمترین عامل برای موفقیت‌های آینده به شمار می‌آورند.کتابی در زمینه‌ی خلاقیت بخوانید و آن را با تیمتان به اشتراک بگذارید. فروشندگان بزرگ، جزو خلاق‌ترین افراد جامعه هستند و این درست است که خلاقیت می‌تواند یادگرفته شود! به عنوان یک مدیر فروش با اجرای استراتژی فروش خلاقانه، به توسعه بازار خود اقدام کنید.
یک کار-آگاه باشید.
یک مدیر فروش با فروشنده‌ها سروکار دارد و دغدغه او این است که چگونه رفتارهای غیر مولد فروشندگان را به رفتارهای سازنده و مطلوب تبدیل کند. لذا به همراه اعضای تیم فروش خود در برخی مذاکرات فروش شرکت کنیم و سپس به ارائه بازخورد و پیشنهادات لازم برای بهبود فرآیند فروش و مذاکره بپردازیم. از تیم خود گزارش‌گیری کرده و به صورت تصادفی از آنها در مورد فعالیتهای خاص در گزارشات کلیدی‌شان سوال کنید. کارکنان فروش،هنگامی که بفهمند در واقع گزارشاتشان را بررسی می‌کنید، دقیق‌تر عمل خواهند کرد و دقتشان را بالا می‌برند. در مرحله بعدی در هر ماه دست کم دو تماس فروش با هر یک از نمایندگان فروشتان داشته باشید (به‌عنوان مشتری)، تا صحت این امر را که می‌توانند شرکتتان را به نحو احسن عرضه کرده و از ابزار فروش مناسب استفاده کنند را مورد تأیید قرار داده باشید. درواقع، برای ارزیابی عملکرد تیم خود به مقیاسهای متعدد مالی و غیرمالی نیازمندیم. این اقدامات در راستای مدیریت ذره‌بینی نیستند، بلکه طراحی شده اند تا فرصتهای بیشتری برای شما به منظور مدیریت و رشد تیمتان ایجاد کنند. مدیران فروش موفق واقعیات شغل فروش را می‌دانند و به‌علاوه با درک جامع خود از شرایط محیطی، بهترین تصمیمات را می‌گیرند. آنها با ممیزی دقیق می‌ببینند که در کدام حوزه‌ها اشکال دارند و این اشکالات را به تدریج در خود و دیگران رفع می‌کنند. پس برای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.
به یک شاگرد بازار تبدیل شوید
روی کتابها، مجلات، و DVDهای آموزشی فروش سرمایه‌گذاری کنید. شبکه شخصی و حرفه ای خود، متشکل از دیگر مدیران فروش را گسترش دهید. این دسته محافل و شبکه‌های حرفه‌ای و علمی، فضاهایی غنی برای اشتراک ایده ها بوده و جایی هستند که می‌توانید نظرات را مورد بحث قرار دهید، مواردی که برای دیگران عملی و کارآمد بوده است را یاد بگیرید و مفاهیم جدید مدیریت فروش را کشف کنید. به خودتان فشار بیاورید تا در سالی که سپری می‌کنید به یک حرفه‌ای تبدیل شده باشید.
اما بیشتر وقت خود را در بازار صرف کنید. بازدید دیگر دفاتر و سازمان‌ها را در نظر داشته باشید، و همچنین مشاهده کنید که چگونه مدیران فروش آنها می‌توانند تیم فروششان را مدیریت کنند. مدیریت از طریق بازارگردی، اشاره به سبکی از مدیریت کسب و کار دارد که در آن مدیران با پرسه‌زنی و جست و جو به گونه‌ای غیرساختارمند و تصادفی در محیط کار و یا در معنای عام در کف بازار به گشت‌زنی می‌پردازند تا از نزدیک شاهد رویدادها باشند. اینگونه وارسی‌ها و سرکشی‌های تصادفی منجر به ارتقای دانش مدیران نسبت به امور جاری و هموارتر شدن مسیر بهره‌وری در سازمان می‌شود. حتی می‌توانید ماهی یک بار تیم فروشتان را به “سفر میدانی” برای بازدید از مشتری ببرید، و به مشتری اجازه دهید تا تیمتان را بر اساس محصولات و خدماتشان ارزیابی کنند.
